發展初期的軋輥技術營銷的理念是以領先的軋輥制造技術為軋輥實物營銷的先導，依靠技術的相對競爭優勢來拓展和贏得市場。隨著軋輥企業探索新商業模式的發展和服務營銷等新的營銷方式發展的需要，軋輥技術營銷的內涵有了進一步拓展的空間。

　　新的技術營銷是將軋輥全生命周期內涉及的相關軋輥專業技術轉化為商業化產品，通過營銷過程促進軋輥供需雙方全方位的技術融合，實現軋輥實物以外技術的價值交換和增值的管理過程。

　　上述軋輥專業技術產品可以是軋輥用戶現場直接或間接與軋輥有關的有形設備、工具、附配件等相關技術，也可是無形的管理制度、實用工藝、技法、經驗、程序、軟件、標準、專利等。

　　技術營銷亟待破解六大誤區

　　技術營銷目前還處在支撐傳統營銷方式的地位。技術營銷從理念到實踐并成為企業發展戰略，需要破解以下6個認識誤區：

　　誤區一：技術人員轉行進入營銷部門就是技術營銷。有技術背景的營銷人員具有熟悉軋輥制造技術的長處，能夠更專業地介紹軋輥的使用性能，的確能夠彌補在傳統營銷方式中售前服務專業性不足的短處;但其對軋輥全生命周期各階段相關軋輥技術掌握的水平，目前無法滿足新技術營銷的要求。

　　誤區二：技術營銷的主要工作就是組織實施與用戶的技術交流這種單一方式。因交流內容多在介紹本企業產品的特性，造成技術交流層面較窄，交流方式和交流內容往往被動。由于技術商業化的缺失，沒有與營銷有效結合，技術創造的價值無法得到關注，也無法更進一步滿足用戶深層次多元化的需求。

　　誤區三：技術人員參與部分營銷活動就是技術營銷。因體制和機制等種種原因，目前技術人員主要負責協助營銷部門處理軋輥用戶的異議分析、進行新產品推廣和軋輥修復等側重軋輥實物的相關技術推廣，對其他軋輥相關技術的創新和技術產品的潛在市場，技術人員缺少提高關注度的內在動力。

　　誤區四：原制造業對軋輥新技術種類的認識和原來的評判標準。除了與軋輥實物相關的成本、工藝、質量和使用性能更新換代方面的技術是創新技術，商業化技術產品還應包括不同用戶之間的相對新技術，如軋輥使用維護技術、軋輥在線檢測分析技術等;領先型新技術，如磨輥單元網絡遠程管理軟件技術、軋輥表面強化優化技術等;整合型新技術，如磨輥間提高效能管理制度、軋輥修復改制技術、軋輥車磨床維護技術、軋輥總成技術等;個性化特色型新技術，如軋輥使用環境改善技術、軋材品質提高技術等。

　　誤區五：提供用戶軋輥相關技術的作用只是提高用戶滿意度。雖然目前技術產品無法像軋輥實物銷售那樣，通過合同交易就可直觀獲得商業價值和利潤。軋輥無形技術如技術秘密或技術專利，單獨計價銷售的市場環境還在培育過程中，但技術營銷與服務營銷一樣，實現利益交換和深化合作意愿同樣也具備商業化價值的特性。如交換實物銷售合同的有利條款、長期供貨協議、深化合作意愿等，先以交換方式獲得商業隱性價值和潛在價值，等待技術產品市場形成后，交易的顯性價值自然成為可能。

　　誤區六：目前營銷部門已經沒有足夠的資源和時間成本投入技術營銷的實踐。前20年，為提高市場話語權、提高市場占有率的發展戰略，在企業“做大”的過程中，將營銷重點放在銷售量和市場占有率上。近10年，對“做強”的重視程度逐步提高，企業的發展戰略是提高軋輥產品競爭力和專業領域具備持續的技術創新能力，要求營銷追求每個交易利潤最大化。今后，軋輥企業發展戰略是在“做大”和“做強”中兼顧原先發展不平衡的短板“做優”上來。所謂的行業“優秀”，現階段目標就是以共贏為特征的軋輥產業新商業模式的探索和實踐。在提高新商業模式品牌影響力的同時，成為我國軋輥行業轉型升級的領先標桿。

　　雖然目前還處在新技術營銷理念市場培育和相關技術整合、豐富、商業化階段，實踐初期也缺少把握開拓新市場的速度與風控的實踐經驗。但是，新的市場變化趨勢要求軋輥營銷關注發展技術營銷、服務營銷等新型營銷方式。

　　實踐技術營銷須關注的重點

　　創新是軋輥技術營銷的生命。技術營銷也可稱為營銷軋輥專業新技術，其生命力的決定因素是技術的持續創新。軋輥專業技術轉化成為商業化產品，需要企業制度和企業文化上更關注培育內部的創新環境。在針對戰略用戶的軋輥維系營銷和降低營銷成本和營銷風險的精準營銷中，銷、研、產各部門應更重視軋輥相關新技術的發現、積累、整合的成果，技術部門對新技術儲備成為日常工作。不管有形還是無形，如果提供的軋輥商業化技術產品不新，或與用戶掌握的軋輥使用維護檢測技術價值相差較小，用戶產生不了對專業技術的新需求，技術營銷也就無從談起。

　　技術營銷在營銷策劃階段就須嵌入。軋輥行業專業化特征明顯，技術創新從提高軋輥新產品的技術含量，拓展為提高服務營銷等新營銷方式的綜合競爭力。在提供商業化軋輥專業技術產品的過程中，軋輥所有有形和無形的相關專業技術的附加價值，被充分體現在營銷價值管理過程中，起到提高營銷競爭力、產品競爭力和品牌競爭力的作用。

　　新的商業模式推廣初期，新的營銷理念也成為營銷部門的營銷產品，需要對技術營銷的理念傳播、市場培育、營銷渠道等進行一系列營銷策劃。為控制初進市場的營銷成本和風險，技術營銷可嵌入到公關營銷、產品營銷、客戶營銷等其他傳統營銷方法中，低成本地讓軋輥用戶逐步完成了解、認識、信任、交易、體驗和產生價值的過程。

　　技術營銷的商業化技術產品須要自主運用實施。壟斷領先的、獨創的軋輥相關技術，延長技術生命周期、保持領先時間和增強與軋輥用戶的黏著度，均須要在服務用戶的過程中自主運用實施，以實現技術商業價值最大化。

　　技術營銷的過程伴隨著新技術的研發、推廣和實踐的全過程，同時，新技術的范圍包含軋輥全生命周期各階段，很重要的是技術產生的價值需要一個周期的實踐。營銷部門擺脫單一的實物產品為導向的銷售方式，技術營銷通過與不同營銷模式的組合達到供需雙方的技術融合，并在技術產品標準和評價標準上設定特別服務條款，在營銷成本和風險得到控制的過程中，實現與軋輥用戶建立信任和雙贏的長期關系。

　　技術營銷與服務營銷組合才能發揮到大的效益。實踐新的營銷模式，軋輥企業首先要考慮完善為軋輥用戶提供系統性一攬子解決問題的服務理念;技術營銷更多、更大的價值和利潤在服務營銷的過程中。原來軋輥企業傳統的營銷以合同交易為主，銷售部門為達到更多的銷售量，要求銷售人員盡可能縮短過程。但技術營銷需要將過程持續在整個合作階段，時間越長，技術的商業價值和利潤越高。

　　技術營銷需要復合型人才。技術營銷需要更多對技術和營銷均有實踐的復合型人才。特別是在成熟的軋輥制造管理平臺與軋輥用戶使用管理平臺的互聯、構建軋輥用戶網絡服務平臺的基礎研究和應用研究、遠程磨輥間管理等互聯網技術等領域，需要有“互聯網+軋輥價值鏈”意識的網絡技術人才。因此，人力資源管理對技術營銷的發展起著舉足輕重的作用，決定著新的營銷模式發展的速度和競爭力。

　　技術營銷一般不需要中間商，但在實踐初期人力資源不足時，也可聘請專業化強的第三方或用戶中專業水準較高、信譽好的人作為技術顧問。這樣既實現技術營銷本來就是增加與用戶黏著度的目的，同時也有利于供需雙方不同技術的快速融合。

　　技術營銷須控制的風險面更廣，營銷定位應根據本身能力和水平確定。技術營銷造成軋輥用戶的服務密集度增大，而新技術均存在磨合期和適應期的風險。發展初期，技術營銷不必由自己主導，可定位于支撐或配合。

　　技術營銷發展前景廣闊

　　技術營銷、服務營銷、定制化產品和軋輥用戶服務網絡平臺是軋輥企業創新商業模式的四大支柱。服務營銷在提高用戶忠誠度的同時，促進企業向制造服務型轉型;用戶服務網絡平臺解決軋輥產業鏈大數據管理的問題，并將在建設“互聯網+軋輥價值鏈” 過程中促進營銷模式的轉變;定制化產品確保企業長期持續保持競爭力優勢;技術營銷通過供需雙方深度、持續的融合，來解決營銷需要的用戶黏著度的“瓶頸”。因此，技術營銷不僅是支撐傳統營銷的手段，其巨大的發展空間、市場價值和對營銷發展的重要性，一定會成為軋輥企業新商業模式中的核心內容。

　　任何新的營銷模式，從理論到實踐沒有統一的方式和進程，但都會經歷一個市場培育和開拓的艱辛過程。作為冶金備件的軋輥，在我國成為商品進入競爭性市場已40年，到目前還在由成本價格競爭向成熟健康的軋輥市場轉變中。軋輥從銷售到營銷的發展經過了20多年，關系營銷仍是主流，技術營銷的提出還不到10年，但是市場已經存在技術加服務和有技術含量的服務的新需求。按照軋輥市場的發展趨勢，軋輥專業技術商品化的理念一定會被產業鏈相關各方逐步接受。可以預見，技術營銷方式的創新和實踐，將貫穿今后軋輥企業新商業模式探索發展的全過程。